به گفته های دکتر ماکان آریا پارسا استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟ در دنیای پیچیده مذاکره، رسیدن به توافقی که برای همه طرف های درگیر سودمند باشد، می تواند چالش برانگیز باشد. در این میان، استراتژی کالباسی به عنوان ابزاری قدرتمند ظهور می کند که مذاکره کنندگان را قادر می سازد تا با ظرافت و هوشمندی به اهداف خود دست یابند. این مقاله به بررسی عمیق این استراتژی می پردازد و رمز و رازهای آن را برای رسیدن به موفقیت در مذاکره آشکار می کند.
استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟
از زبان دکتر ماکان اریا پارسا استراتژی کالباسی در مذاکره (به انگلیسی: Salami slicing tactics یا salami-slice strategy) که به آن تکنیک برش سالامی نیز گفته می شود، رویکردی در مذاکره است که در آن، مذاکره کننده به جای ارائه یک پیشنهاد واحد و جامع در ابتدای مذاکره، آن را به بخش های کوچکتر و قابل قبول تر تقسیم می کند و به تدریج در طول مذاکره ارائه می دهد. طوری که طرف بعدی مذاکره نمی تواند به سادگی آن پیشنهادات را رد کند. هدف از این استراتژی، کاهش مقاومت طرف مقابل و ایجاد تعهد تدریجی به توافق نهایی است.
یک مثال از استراتژی کالباسی
فرض کنید در حال مذاکره برای خرید خانه هستید. شما بر سر قیمت نهایی و نحوه پرداخت آن (30٪ نقد، 60٪ بعد از 30 روز، 10٪ در زمان ثبت سند) به توافق می رسید.
اما با استفاده از استراتژی کالباسی در مذاکره، فروشنده تقاضای 5٪ افزایش نقدی را به بهانه پیش پرداخت خانه جدید خود مطرح می کند. شما به عنوان خریدار به دلیل عدم سنگینی مبلغ، احتمالا با این درخواست موافقت می‌کنید. فروشنده به دلیل تقارن موعد پرداخت دوم با تعطیلات، خواهان جابجایی تاریخ چک به 25 روز بعد می شود. بازهم شما به عنوان خریدار به دلیل دشواری یافتن فرصتی مجدد برای مذاکره، احتمالا با این درخواست نیز موافقت می نمایید. در آخرین لحظه، فروشنده تقاضای نگهداری از برخی وسایل خود در یکی از اتاق های خانه تا زمان اتمام بازسازی منزل جدیدش را مطرح می کند. شما با وجود عدم تمایل اولیه، به دلیل نهایی شدن معامله و مالکیت رسمی خانه احتمالا با این درخواست نیز موافقت می کنید. پس در هر مرحله، فروشنده با درخواست های جزئی و به ظاهر منطقی، شما را در وضعیتی قرار می دهد که به سختی می توانید آنها را رد کنید و این گونه به موفقیت در مذاکره دست می یابد.
مزایای استفاده از استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟
از دیدگاه دکتر ماکان آریا پارسا استراتژی کالباسی در مذاکره می تواند در شرایط مختلف، مزایای قابل توجهی برای مذاکره کنندگان به ارمغان بیاورد. با ارائه گام به گام پیشنهادات و تمرکز بر جزئیات، مذاکره کننده ای که از استراتژی کالباسی استفاده می کند، می تواند روند مذاکره را کنترل کرده و از انحراف بحث به موضوعات غیر مرتبط جلوگیری کند. این امر به ویژه در مذاکرات پیچیده با موضوعات متعدد، می تواند بسیار مفید باشد. زیرا به مذاکره کننده اجازه می‌دهد تا بر روی هر موضوع به طور جداگانه تمرکز کند و به بهترین نتیجه ممکن دست یابد. با ارائه پیشنهادات جزئی و متعدد، مذاکره کننده می تواند طرف مقابل را تحت فشار روانی قرار دهد تا به طور پیوسته در مورد هر پیشنهاد تصمیم گیری کند. این امر به ویژه در مواردی که طرف مقابل تمایل به تعویق انداختن تصمیم گیری دارد، مؤثر خواهد بود و او را به تصمیم گیری سریع تر وادار خواهد کرد.
همچنین یکی از اصول مذاکره حرفه ای این است که با ارائه پیشنهادات گام به گام، مذاکره کننده می تواند واکنش طرف مقابل را به هر پیشنهاد به طور جداگانه مشاهده کند و از این اطلاعات برای تنظیم استراتژی خود در مراحل بعدی مذاکره استفاده کند. با توافق بر سر مسائل کوچک تر در مراحل اولیه مذاکره، طرف مقابل به تدریج درگیر فرآیند مذاکره می شود و تعهد خود به دستیابی به توافق نهایی را افزایش می دهد. با صبر و حوصله و ارائه پیشنهادات متناسب با نیازها و خواسته های طرف مقابل، احتمال رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف رضایت بخش باشد، به طور قابل توجهی افزایش می یابد. این امر به ویژه در مذاکراتی که در آنها رسیدن به یک توافق برد-برد از اهمیت بالایی برخوردار است، مانند مذاکرات تجاری یا مذاکرات بین المللی، می تواند بسیار حائز اهمیت باشد.
چطور از استراتژی کالباسی در مذاکره استفاده کنیم؟
بر باور دکتر ماکان اریا پارسا اگر بخواهیم نحوه اجرای استراتژی کالباسی در مذاکره را توضیح دهیم به گام های عملی برای استفاده از این استراتژی برای موفقیت در مذاکره اشاره می کنیم. قبل از شروع مذاکره، به طور کامل آماده شوید و اهداف خود را به وضوح مشخص کنید. محدوده امتیازات خود را تعیین کرده و بدانید تا چه حد حاضر به مصالحه هستید. اطلاعات کاملی در مورد موضوع مذاکره و خواسته های احتمالی طرف مقابل جمع‌آوری کنید. سپس با اعتماد به نفس و با اتّخاذ یک رویکرد مثبت وارد مذاکره شوید. از همان ابتدا، کنترل مذاکره را با تعیین قواعد و روال مذاکره به دست بگیرید. پیشنهادات خود را به صورت گام به گام و با تمرکز بر جزئیات ارائه دهید. از انحراف بحث به موضوعات غیر مرتبط جلوگیری کرده و بر روی هر موضوع به طور جداگانه تمرکز کنید. پیشنهادات خود را با توجه به نیازها و خواسته های طرف مقابل تنظیم کرده و از ارائه پیشنهادات اغراق‌آمیز یا غیرمعقول خودداری کنید.
به اعتقاد دکتر ماکان اریا پارسا در صورت لزوم، از ارائه آمار و ارقام و مدارک مستند برای حمایت از پیشنهادات خود استفاده نمایید. به صحبت های طرف مقابل با دقت گوش فرا دهید و سعی کنید منظور او را به طور کامل درک کنید. از زبان بدن و لحن صدای طرف مقابل برای درک بهتر احساسات و خواسته های او استفاده کنید. با توافق بر سر مسائل کوچکتر در مراحل اولیه مذاکره، طرف مقابل را به تدریج درگیر فرآیند مذاکره کنید. از هر توافقی که به دست می‌آید، به عنوان سکوی پرتابی برای رسیدن به توافقات بعدی استفاده نمایید. در صورت لزوم، برای رسیدن به توافق نهایی حاضر به مصالحه باشید. از اتخاذ مواضع سفت و سخت و غیرقابل انعطاف خودداری کرده و به دنبال راه حل های خلاقانه و منافع متقابل باشید.
این مطلب ادامه دارد… .
بدون دیدگاه