بر باور ماکان آریا پارسا تکنیک زوپا که مخفف عبارت “ناحیه توافق‌پذیر است، به محدوده ای اطلاق می شود که در آن دو طرف مذاکره می توانند به یک توافق مشترک برسند. این ناحیه می تواند شامل دامنه ای از شرایط، پیشنهادات یا قیمت ها باشد که هر یک از طرفین از آن راضی هستند و به آن تمایل دارند. به عبارت دیگر، زوپا جایی است که حداقل ها و حداکثر های قابل قبول طرفین با هم تداخل دارند. برای مثال، در یک مذاکره تجاری، فروشنده ممکن است یک قیمت بالاتری را پیشنهاد دهد و خریدار با قیمت کمتری موافق باشد. اگر دو طرف بتوانند به توافقی برسند که در این محدوده قرار داشته باشد، مذاکرات موفقیت آمیز خواهد بود.
برای شناسایی این ناحیه، نیاز است که طرفین به دقت اولویت های خود را بررسی کنند. وقتی هر یک از طرفین بداند چه چیزی برای او ضروری است و چه چیزی می تواند قابل چشم پوشی باشد، می توانند به زوپا نزدیک شوند. در واقع، تکنیک زوپا کمک می کند که در مذاکره، به جای تمرکز صرف بر خواسته های غیر واقعی، بیشتر روی مسائل قابل قبول برای طرفین تمرکز شود.
چرا تکنیک زوپا در مذاکره اهمیت دارد؟
به گفته های ماکان آریا پارسا تکنیک زوپا به ویژه در مذاکرات تجاری و حقوقی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. چرا که باعث می شود طرفین مذاکره به نتیجه ای عادلانه و منطقی دست یابند. اهمیت این تکنیک در آن است که به طرفین کمک می کند تا محدوده ای از شرایط یا پیشنهاداتی را شناسایی کنند که برای هر دو طرف قابل پذیرش هستند. اگر هر طرف به دنبال خواسته های غیر منطقی یا غیر واقعی باشد، احتمال موفقیت در مذاکرات کاهش می یابد.
تکنیک زوپا به طور کلی فضای مشترکی را بین دو طرف مذاکره ایجاد می کند که در آن، هر دو طرف می توانند به یک توافق دو طرفه برسند. این توافقات بیشتر به‌خاطر وجود ناحیه ای مشترک از شرایط قابل پذیرش، پایدار تر و محکم تر خواهند بود. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده قیمت ابتدایی خود را بسیار بالا تعیین کند و خریدار قیمت بسیار پایین تری را پیشنهاد دهد، بدون شناسایی زوپا، ممکن است هیچ توافقی حاصل نشود، اما اگر هر دو طرف محدوده ای منطقی برای قیمت تعیین کنند که برای هر دو طرف قابل قبول باشد، احتمال توافق بسیار افزایش می یابد.
در واقع، تکنیک زوپا به افراد کمک می کند که مذاکره از حالت رقابتی به حالتی تعاونی تبدیل شود. در این تکنیک هر دو طرف در جستجوی راه حل هایی برای رسیدن به توافق و منافع مشترک هستند.
چگونه ناحیه توافق پذیر (زوپا) را شناسایی کنیم؟
از زبان ماکان اریا پارسا شناسایی زوپا به عنوان یک قدم کلیدی در هر مذاکره، نیازمند تحلیل دقیق و بررسی نیاز ها و شرایط طرفین است. بنابراین کاربرد زوپا در مذاکره به شدت حائز اهمیت می باشد. برای شناسایی این ناحیه، ابتدا باید به طور شفاف و دقیق نیاز ها، خواسته ها و محدودیت های خود را مشخص کنید. به عبارت دیگر، باید بدانید که حداقل چه شرایطی را برای پذیرش توافق نیاز دارید و چه مواردی برای شما قابل چشم پوشی است. این اطلاعات به شما کمک می کنند که محدوده ای از پیشنهادات قابل قبول خود را تعیین کنید.
سپس باید همین فرآیند را برای طرف مقابل انجام دهید. مطالعه و تحلیل خواسته ها و محدودیت های طرف مقابل برای شناسایی زوپا ضروری است. به عنوان مثال، در مذاکرات تجاری احتمال دارد طرف مقابل محدودیت هایی جهت ارائه قیمت یا زمان تحویل داشته باشد. با جمع آوری اطلاعات از طرف مقابل، می توان به محدوده ای مشترک رسید که هر دو طرف می توانند آن را بپذیرند.
سپس می توانید با ترکیب این اطلاعات، زوپا را شناسایی کنید. ناحیه توافق پذیر معمولا محدوده ای از پیشنهادات یا شرایط است که در آن، اختلافات میان حداقل و حداکثر های طرفین کمترین است و هر دو طرف می توانند به توافقی معقول و عادلانه دست یابند. این ناحیه به طور معمول در جایی قرار دارد که شرایط طرفین با یکدیگر همپوشانی خواهند داشت.
کاربرد زوپا در مذاکره تجاری و حقوقی
از دیدگاه ماکان آریا پارسا در مذاکرات تجاری و حقوقی، استفاده از تکنیک زوپا می تواند باعث تسهیل فرآیند رسیدن به توافقات موثر و پایدار شود. در این نوع مذاکرات، طرفین تمایل دارند تا با رعایت مصالح و منافع یکدیگر به توافقی برسند که برای هر دو طرف مفید باشد. بنابراین، شناسایی زوپا به ویژه در این نوع مذاکره ها اهمیت زیادی دارد، زیرا کمک می کند که از تناقضات و شرایط غیر منطقی دوری کرده و به جای آن، به توافقی متوازن دست یابند.
در مذاکرات تجاری، طرفین ممکن است در زمینه قیمت گذاری، شرایط پرداخت یا کیفیت محصولات با یکدیگر مذاکره کنند. با شناسایی زوپا، فروشنده و خریدار می توانند به توافقاتی برسند که ضمن رعایت منافع هر دو طرف، از تفاوت های فاحش در پیشنهادات جلوگیری شود.
در زمینه حقوقی، شناسایی زوپا می تواند به شفاف سازی شرایط قرارداد ها کمک کند. طرفین در یک قرارداد ممکن است به توافقاتی در مورد تاریخ های تحویل، تعهدات قانونی یا شرایط پرداخت برسند. در این زمینه، اگر هر دو طرف توانایی شناسایی زوپا را داشته باشند، مذاکرات ساده تر و سریع تر خواهد بود.
استراتژی های استفاده از کاربرد زوپا در مذاکره
بر باور دکتر ماکان اریا پارسا برای بهره برداری کامل از کاربرد زوپا در مذاکره، به کارگیری استراتژی های موثر ضروری است. اولین و مهم ترین استراتژی، انعطاف پذیری است. در مذاکرات، اگر طرفین بتوانند در محدوده ای معقول از شرایط انعطاف پذیری نشان دهند، شانس موفقیت بیشتر خواهد بود. این انعطاف پذیری می تواند نقش بسزایی در قیمت، زمان تحویل یا شرایط پرداخت داشته باشد. به طور مثال، اگر یک فروشنده قیمت پیشنهادی خود را کاهش دهد یا خریدار زمان بیشتری را برای پرداخت در نظر بگیرد، این انعطاف پذیری می تواند منجر به رسیدن موفقیت گردد.
یکی دیگر از استراتژی های کلیدی تمرکز بر منافع مشترک است. در هر مذاکره، لازم است که طرفین به جای تمرکز بر مواضع خود، بر روی منافع مشترک تمرکز کنند. این کار می تواند به کاهش تنش ها کمک کرده و فرصت های بیشتری برای رسیدن به توافق فراهم کند. برای مثال، اگر هر دو طرف از یک همکاری بلند مدت سود می برند، احتمال دارد با توجه به این منافع مشترک به توافقات معقول تری دست یابند.
دریافت اطلاعات دقیق استراتژی مهمی است. هر چه اطلاعات بیشتری از طرف مقابل کسب کنید، احتمال شناسایی زوپا و رسیدن به توافقات بیشتر خواهد بود. این اطلاعات می تواند شامل نیاز ها، محدودیت ها، خواسته ها و حتی اولویت های طرف مقابل باشد. از طریق این اطلاعات، می توان به توافقاتی نزدیک تر و دقیق تر دست یافت.
این مطلب ادامه دارد… .
بدون دیدگاه