بر باور دکتر ماکان آریا پارسا اثر طعمه یکی از مفاهیم روان شناسی رفتاری است که به شکل هوشمندانه‌ای در بازاریابی و فروش استفاده می‌شود. این پدیده که در انگلیسی به نام Decoy Effect شناخته می‌شود، به حالتی اشاره دارد که وجود یک گزینه اضافی یا کمکی (طعمه) باعث می‌شود مشتریان به سمت انتخاب گزینه‌ای خاص گرایش پیدا کنند.
این روش، در مدیریت قیمت گذاری و افزایش فروش تأثیر شگرفی دارد، زیرا توانایی تغییر ذهنیت مشتری را نسبت به ارزش یک محصول یا خدمت دارد. در این مقاله، به بررسی مفهوم این تکنیک روانشناسی در فروش، نحوه عملکرد آن در قیمت گذاری و استراتژی‌های فروش و تأثیر آن بر تصمیم گیری مشتریان می‌پردازیم.
اثر طعمه چیست؟
اثر طعمه زمانی رخ می‌دهد که یک گزینه اضافی که به نظر می‌رسد کمتر جذاب است، به مشتری معرفی می‌شود. این گزینه کمکی باعث می‌شود سایر گزینه‌ها به شکل جذاب‌تری دیده شوند. به عنوان مثال، اگر شما در حال انتخاب بین دو محصول با قیمت و ویژگی‌های متفاوت هستید، اضافه شدن گزینه‌ای که به طور منطقی کمتر جذاب به نظر می‌رسد، می‌تواند شما را به سمت انتخاب محصول مورد نظر فروشنده هدایت کند.
تأثیر اثر طعمه در افزایش فروش
از دید دکتر ماکان آریا پارسا اثر طعمه یکی از استراتژی‌های موثر برای افزایش فروش است. با افزودن یک گزینه اضافی که از لحاظ قیمتی یا کیفیتی نسبت به سایر گزینه‌ها ارزش کمتری دارد، مشتری‌ها بیشتر به سمت گزینه‌ای که هدف اصلی فروشنده است هدایت می‌شوند.
به طور مثال، در یک کافی‌شاپ، اگر مشتری بین دو اندازه لیوان قهوه با قیمت‌های 4 و 6 دلار مردد باشد، اضافه کردن یک گزینه دیگر با قیمت 5.5 دلار و حجمی مشابه لیوان 4 دلاری، باعث می‌شود لیوان 6 دلاری به نظر مشتری ارزش بیشتری پیدا کند و احتمال خرید آن افزایش یابد.
تاثیر اثر طعمه بر قیمت گذاری
توجه به تاثیر اثر طعمه بر قیمت گذاری بسیار مهم است، زیرا می‌تواند به شکل غیر مستقیم درک مشتری از ارزش محصول یا خدمت را تغییر دهد. این استراتژی در صنعت‌هایی مانند رستوران‌ها، فروشگاه‌های آنلاین و حتی خدمات مالی به وفور مورد استفاده قرار می‌گیرد. به عنوان مثال فرض کنید یک فروشگاه آنلاین سه نوع اشتراک ارائه می‌دهد:
- اشتراک ماهانه: 10 دلار
- اشتراک سالانه: 100 دلار
- اشتراک سالانه همراه با مزایای اضافه: 120 دلار
وجود گزینه دوم (اشتراک سالانه بدون مزایای اضافه) به عنوان طعمه عمل می‌کند. مشتری با مقایسه، گزینه سوم را به دلیل مزایای بیشتر و تفاوت قیمتی ناچیز، انتخاب می‌کند.
کاربردهای اثر طعمه در بازاریابی
از نظر دکتر ماکان آریا پارسا اثر طعمه در افزایش فروش به عنوان یکی از قدرتمندترین استراتژی‌های بازاریابی و قیمت گذاری، تأثیر شگرفی بر تصمیم گیری مشتریان دارد. این تکنیک با ایجاد مقایسه‌های هوشمندانه بین گزینه‌ها، ذهنیت مشتریان را به نفع فروشنده تغییر داده و به افزایش فروش و سودآوری کمک می‌کند. در ادامه، برخی از مهم‌ترین کاربردهای این تکنیک در بازاریابی به تفصیل بررسی می‌شود:
1. تشویق مشتری به خرید محصول با قیمت بالاتر
یکی از برجسته‌ترین کاربردهای اثر طعمه در افزایش فروش، تشویق مشتریان به انتخاب محصول یا خدمتی با قیمت بالاتر است. با ارائه یک گزینه کمکی که به‌طور عمدی نسبت به سایر گزینه‌ها ارزش کمتری دارد، فروشنده می‌تواند توجه مشتری را به سمت محصول گران‌تر و سودآورتر هدایت کند. به عنوان مثال، در فروش اشتراک‌های نرم افزاری، سه گزینه زیر را در نظر بگیرید:
- اشتراک ماهانه: 10 دلار
- اشتراک سالانه: 100 دلار
- اشتراک سالانه به همراه خدمات اضافه: 120 دلار
گزینه دوم (اشتراک سالانه) به عنوان طعمه عمل می‌کند و گزینه سوم را به دلیل مزایای بیشتر و تفاوت قیمتی ناچیز، جذاب‌تر می‌کند. این انتخاب مشتری را به سمت گزینه سودآورتر سوق می‌دهد.
2. افزایش ارزش درک شده محصول
اثر طعمه به مشتریان کمک می‌کند تا یک محصول را با ارزش‌تر از آنچه هست درک کنند. این استراتژی با ایجاد مقایسه‌های مستقیم، ذهن مشتری را به گونه‌ای تنظیم می‌کند که گزینه هدف، مطلوب‌تر به نظر برسد. وقتی مشتری‌ها میان چند گزینه مشابه تصمیم‌گیری می‌کنند، غالباً به ارزش نسبی آن‌ها توجه دارند نه به قیمت مطلق. در تکنیک روانشناسی طعمه، این ارزش نسبی به گونه‌ای دست‌کاری می‌شود که انتخاب نهایی به نفع فروشنده تمام بشود.
3. هدایت مشتری به انتخاب‌های سودآور
طبق صحبت های دکتر ماکان آریا پارسا در بسیاری از مدل‌های تجاری، انتخاب‌هایی که سود بیشتری به کسب و کار می‌رسانند ممکن است برای مشتری جذاب به نظر نرسند. با استفاده از این تکنیک، می‌توان مشتریان را به انتخاب گزینه‌های بلندمدت‌تر یا گران‌تر هدایت کرد. کاربرد این مورد در فروش خدمات خیلی زیاد است. به عنوان مثال، در نظر بگیرید که در یک باشگاه ورزشی، سه نوع عضویت به مشتریان پیشنهاد می‌شود:
- یک‌ماهه: 50 دلار
- سه‌ماهه: 120 دلار
- سالانه: 300 دلار
عضویت سه ماهه به عنوان طعمه عمل می‌کند و باعث می‌شود عضویت سالانه (به دلیل صرفه اقتصادی بیشتر در بلندمدت) جذاب‌تر به نظر برسد.
در نهایت، این نکته را در نظر داشته باشید که اثر طعمه ابزاری استراتژیک در بازاریابی است که با هدایت تصمیم‌گیری مشتریان، نه تنها فروش محصولات گران‌تر را تسهیل می‌کند، بلکه ارزش درک‌شده محصول را نیز افزایش می‌دهد. استفاده صحیح از این تکنیک در قیمت‌گذاری و تبلیغات می‌تواند به بهبود تجربه مشتری و افزایش سودآوری کمک کند.
اثر طعمه در صنایع مختلف
از نگاه دکتر ماکان آریا پارسا اثر طعمه در افزایش فروش در بسیاری از صنایع به کار گرفته می‌شود و مزایای آن به طور گسترده‌ای در استراتژی‌های قیمت گذاری و بازاریابی به چشم می‌خورد:
- فروشگاه‌های خرده فروشی: اضافه کردن محصولات مشابه، اما با کیفیت یا قیمت کمتر می‌تواند مشتری را به سمت خرید محصول مورد نظر فروشنده هدایت کند.
- صنعت گردشگری: ارائه پکیج‌های مسافرتی با گزینه‌های متفاوت (مانند اضافه کردن خدمات اضافه به یک پکیج خاص) نمونه‌ای از استفاده این تکنیک است.
- رستوران‌ها: در منوهای غذایی، اضافه کردن یک غذای گران‌تر می‌تواند سایر گزینه‌های موجود را معقول‌تر جلوه دهد.
- فروشگاه‌های آنلاین: بسیاری از وب‌سایت‌های فروشگاهی از این تکنیک برای افزایش فروش محصولات خاص یا هدایت مشتریان به سمت اشتراک‌های بلندمدت استفاده می‌کنند.
این مطلب ادامه دارد… .
بدون دیدگاه